”間違った”営業手法を鵜呑みにするな！

最初に一つの会話を見てください。

営業：今日は良い天気ですね！

お客様：はい。

営業：何か暑さ対策はしてますか？

お客様：はい。

営業：今日は仕事お休みですか？

お客様：はい。

営業：良い休日にしましょうね！

お客様：はい。

営業：この商品買いましょうか！

お客様：いいえ。

かなり極端な会話ですが

営業の本や営業テクニックでよく見かける

『Ｙｅｓ誘導法』　です。

そもそもＹｅｓ誘導法については

何故営業テクニックとして使われているかというと

”人の心理を突いた営業手法”だからと言われて

います。

人は、自分が発言したことについてなるべく

一貫性を持たせたいという心理が働く傾向が

あります。

だから、話の中でお客様に『Ｙｅｓ』を言わせて

【Ｎｏ】を言いにくくさせる為に使われています。

では、ここで質問です。

数百万円、数千万円のお買い物を一貫性を

通す為に買いますか？

営業マンに勧められる前から興味があり

自信で事前に調べたりしている場合を除けば

その日の営業マンからの提案で

「はい！買います！」なんてなりませんよね？

ここで僕が皆様にお伝えしたいのは

Ｙｅｓ誘導法にこだわりすぎて営業するな！

と、いうことなんですよ。

他の営業テクニックと掛け合わせて使ったり

ロープレや台本を作りこんで上手に誘導できる

レベルになれば正直使えると思います。

では、さっそく内容移ります。

【目次】

 

Ｙｅｓ誘導法とは

簡潔に言うとお客様に『はい！』を連呼させて

『いいえ』を言いにくくさせる心理テクニックです。

なぜそのような状況になるかというと

”人には一貫性の原理”があり「はい！」を何度か

言った後には「いいえ」が言いにくい、言いたくない

という心理的状況になるんです。

だから営業テクニックの世界でも

「はい」の言いやすい質問を多く投げかけて

商品の購入を前向きに考えさせるように仕向ける

わけです。

Ｙｅｓ誘導法の間違った使い方

これは結論からお伝えします。

購入をしてほしい商品から遠ざかった質問

もしくは、関係ない質問を多く投げかける

ことです。

これは確実に質問されているお客様から

すれば意味不明です。

しかも、商品と関係ない質問で「Ｙｅｓ」を

言わせても肝心な購入してほしい商品で

「Ｙｅｓ」を引き出すのはとても難しい、いや

無理なんです。

僕が言いたいのは、この手法を知って

「よっしゃー使えそう！」と”思い込み”使わないこと！

なんです。

Ｙｅｓ誘導法の良い使い方

ここでは反対にＹｅｓ誘導法の良い使い方を

ご説明します。

※申し訳ありませんが僕自身このテクニックを使う

　ことはなかったので上手く説明できるかわかりません。

それは、購入してほしい商品に極めて近い

質問を多く投げかけることです。

(例)

営業：お客様が興味を示している○○ですが

　　　　ズバリ性能に興味がありますか？

お客様：はい。

営業：性能の中でも□□が特に気に入っていますか？

お客様：はい。

営業：では、他の商品もお客様にご提案していますが

　　　　進めることができるものはありませんか？

お客様：はい。

営業：ありがとうございます！

　　　　僕もこの道のプロです。本日お客様との商談の中で

　　　　お客様にぴったりな商品はこちらです。

　　　　是非スタートしましょう！

お客様：はい！

実際の現場で使えるかどうかは別として

話の持って行き方としては自然でしょう！

やはり、興味があるor興味がありそうな

商品に的を絞ってＹｅｓ誘導法を使うので

あれば十分に使えるテクニックです。

Ｙｅｓ誘導法の現実

ここからは現実的な話をしていきます。

一応僕がいる会社は某大手不動産会社にいます。

僕の周りやトップ営業マンでこのテクニックを

使って契約をバンバン取っている人はいません。

営業研修でもテクニックとして紹介している

場面もなければ、上司からの営業スキルの

アドバイスでも出てきません。

ということは、下記の可能性が考えられます。

①Ｙｅｓ誘導法が使えないor使いにくい

②難易度が高い

実際にこのテクニックを使って契約をバンバン

取っている人がいるのであれば弟子入りして

学ばせてもらうのがいいと思います。

僕の体験談

とは言うものの僕も過去にＹｅｓ誘導法を

使ったテクニックを使ったことがあり、使われた

経験もあるので事例としてご紹介します。

【使った事例】

賃貸のお部屋探しの際の窓口営業をして

いたときの話です。

Ｙｅｓ誘導法を使い、お客様の”希望や興味の

ある内容”の質問を多く投げかけて一貫性を

持たせるようにしたところ、3物件見たうちの

商談を進めたい物件で契約が決まりました。

ここで大事なのは質問の”質”です。

ヒアリングでお客様が求めているもの、こだわって

いるものを的確に引き出す必要があります。

【使われた事例】

営業の教材を検討している中で

営業をかけられ一貫性のある質問を投げて

きました。

そこで素直に答えると後で断りにくい心理状態に

陥ってしまいました。

結果的には断りましたが自分の中で納得を

してしまうとどうすれば購入できるかを真剣に

考え回答を正当化しようするようになります。

いかがでしたか？

Ｙｅｓ誘導法の使い方から事例まで

読んでいただき少しはご理解いただけ

ましたでしょうか？

決して使えないテクニックではありません。

対策を練って、台本を作ったり、練習を重ねる

ことで使えるテクニックに変わってきます！

是非”強力な味方”につけてください。