第3者を巻き込む営業術
※これは僕の今までの経験の中で使えた
テクニックです。営業のジャンルによって
は合わない場合もあります。
とあるカウンター営業をしていた時に
ワンシーン。
メフィ:ここまで説明して何かご不明な点は
ありませんか?何でもいいですよ。
お客様:では、今回見せていただいた物件で
メフィさんならどれを選びますか?
メフィ:僕なら最後に見た物件が圧倒的に
いいですね!
なぜなら◯◯で△△だからです。
お客様:へぇーそうなんですね。
でも僕はこっちの方が良いと思って
るんです。
メフィ:そうなんですね!
ちょっとお待ちくださいね。
店長!!(大きな声で)
店 長:どうかした?
メフィ:今日お客様とこの物件を見に行った
んですけど僕はこれがいいと思うんです。
お客様は別の物件がいいみたいなんですけど
店長的にどれがいいですか?
ここで予告もせずに店長を召喚しました。
店長へ無茶振りしてあくまで第三者的に
意見を言ってもらうんです。
もちろん後で怒られるケースはありますが。。。
(事前に言えと。)
で、ここでのポイントは事前に言わないこと
です。
(例外はあります。)
これは危険なテクニックではありますが
意外と使えるケースがありますの
場合によっては使ってみてください。
【目次】
[:contents]
なぜ第三者を巻き込むことがいいのか?
理由は簡単です。
一人の意見だと弱いからです。
話し合っている当事者以外の人が発言する
ことで説得力が増していきます。
しかし前提条件がありまして
『ある程度お客様とは関係性を構築しておく
必要』があります。
では、次は危険な場合をご説明します。
危険な場合
①お客様との関係性が乏しい場合に使う
場合は注意が必要です。
単に圧迫営業と思われてしまうからです。
店長の話が詰められてるように捉えられて
しまうとお客様は逃げる方向に話を逸ら
します。
②店長が使えない場合は注意が必要です。
能力が低くても店長になれる場合もあるので
そんな人を召喚してしまうと商談が潰れる
可能性がありますので、あまり頼りにならない
店長の場合は事前に話しておいたほうが
いいでしょう!
③重要な場面以外では使わないことが大切。
何度も店長を召喚してしまうと担当者である
あなたが信頼されなくなり担当を変えてくれと
言われる場合があります。
事前準備
商談に入る前の時点である程度プランを固めて
おく必要があります。
はじめに店長には言わないでいきなり召喚する
という風に言っていましたが
このお客様とはこういう打ち合わせでこういう風に
話をもって行く予定ですという相談はしておいて
いいでしょう。
理由は、全くのゼロスタートではなくなるからです。
お客様情報を事前に詰め込むことで店長も頭の中で
イメージは持った上で召喚獣になってくれます。
ちなみに僕が当初カウンター営業してた時の店長
召喚時の決定率は95%くらいありました。笑
最大のメリット
ここにきて『おい!』ってなるかもしれませんが
最大のメリットはこれです。
【店長との関係性が深まりこれからの営業活動
がしやすくなる】
つまり、社内営業ですね。
店長と良い意味でタッグを組めれば決定率は
大幅に上がります。
これは断言できます。
店長の召喚頻度も上がりある程度パターンも
わかってくるので本当に使えるテクニックです。
是非お試しあれ!
いかがでしたでしょうか?
第三者を巻き込む営業術は社内営業という
ことは理解いただけましたでしょうか?
良い関係性を構築できれば成績が
あがるのは見えています。
僕もこれで契約取りまくり26歳で店長に
なれました!
僕はこのテクニックが使えることは
わかっていたので部下には
『困ったら俺を召喚しろ!』と言い続けて
お気軽に召喚されるようになりました。
そのおかげで部下の契約数も伸びる
店長交代後の売上前年比200%を達成させる
ことができました。
ちなみに、
営業3人店舗(しかも郊外)で前年は300万円
を600万円まで伸ばすことができ
契約数も60件前後でした。
これは当初いた会社でもかなり良い方の数字でした。
最後は自慢になってしまいましたが
召喚されることでメリットはたくさんありますので
どうか召喚された店長達はどれだけ忙しくても
嫌な顔せず部下を可愛がってあげてください。
最後までありがとうございました。