ストレスのたまらない営業術
「あの契約どうなった?」
「なんで契約にならないの?」
「このお客様の問題点は?」
上司とのこういうシーンよくありますよね。
部下からしてみたら
「聞かないでくれ〜」
「そこまで話できない」
といった心情になりませんか?
わかります。
これは営業マンあるあるです。
こういう時ほど効果のある手法は
「初来当日に白黒つける」
これにつきます。
具体的にどういう風に取り組めばいいのかを
ご説明していきますので最後までお付き合い
いただけると嬉しいです。
【目次】
なぜ初来当日に白黒つけるのがいいのか?
これは簡単です。
契約するお客様なのか、購入できるお客様なのか
を把握でき精神的なストレスが減るからです。
〜当日白黒つけれた場合〜
・上司に報告するにしても初日に把握できれば
契約できない場合のご指導も早くいただくことが
でき結果オーライです。
・仮に怒られるとしても早い段階なのでそこまで
強く怒られない。
・次のお客様に全力投球できる。
→つまり、白黒が早いとストレスが無くなる。
〜当日に白黒つけれなかった場合〜
・上司からのご指導がおくれてしまい次の対策
が打てない。
・白黒つくまで上司からの詰めが入る。
理由が曖昧だと詰め続けられる。
・白黒つくまでお客様を追わないといけないので
他のお客様との並行作業になり没頭できない。
→つまり、白黒つくまで様々なストレスが
付きまとう。
初来当日に白黒をつける手法
これは、一つしかありません。
【ヒアリングしまくる】
「お客様に引かれるかもしれない」
「会ったその日に心を開いてくれる訳がない」
そう思ったあなた。
気持ちはわかります。
僕もそうでしたから。
けど上司からの詰めから早く逃れるようになる
成績が伸びるかもしれないと思うと怖くない
ですよね?
ではヒアリングのコツを次にご説明します。
①ヒアリングをシートを作る。
→会社でもらえるテンプレートは薄い内容
ばかりなので自分で一から作成しましょう。
聞く項目は細かく設定してください。
ここまで聞く?と思われるくらい作り込むのが
いいです。
②ロープレ or シュミレーション
→作ってぶっつけ本番は絶対にNGです。
作ったから安心なんてことは一切ありません。
作ったもので実際に試してみて聞く順番は
スムーズなのか、ここの聞き方について
もっとこうした方がいいのではないかと
いう案が出てきます。
ここで1番問題なのは、
ヒアリングがぎこちなくないか?です。
お客様にそう思われたら終わりですよ。
その為のロープレ、シュミレーションです。
③自己紹介シートを作る
→これはテクニック云々の話ではありません。
心理的な話で
【自己開示をしなければ相手は心を開きません】
なので、ここで自己開示をする為のとっておきの
手法をお伝えします。
自己紹介シートを作り込むこと!
これにつきます。
僕の知る一流営業マンの自己紹介シートは
超素敵でユーモアがあります。
このレベルまで持っていくことで
お客様は自己紹介の段階で心を開いてくれる
可能性が高いです。
いかがでしたでしょうか?
【初来当日に白黒をつけること】
について少しはご理解いただけましたか。
この営業テクニックは
白黒つけるだけではなく契約率も高めてくれる
というメリットがあります。
理由は、早い段階でお客様が心を開いてくれれば
次に行かれにくいからです。
是非今後の営業活動の参考使っていただけると
嬉しいです。
最後に細かくヒアリングをすると中にはお客様から
ここまで細かく伝える理由はあるのかと聞かれる
こともでてきます。
そんな時は
【全てはお客様の為です】
と、言ってあげてください。
そこから先に付け足す言葉は
自分で考えてみてください。