営業における『雑談』とは？
「いや〜それにしてもいい天気ですね！」
いきなりこんな訳のわからない『雑談』を
突っ込んでくる営業マンはいないですか？
お客様との『関係性』が出来上がっていれば
いいですが、出来上がっていない状況で
こういう当たり障りのない雑談を突っ込むのは良くありません。
理由は簡単です。
【お客様の欲しい情報ではないから】
あなたがお客様の場合を想定してみてください。
お店に入ります→席に案内されます→営業マン来ます→開口一番『今日はいい天気ですね！』
しかも、すごく爽やかに言ってきたら・・・
10,000%一瞬イラッとしませんか？
僕ならそんな話はいいから本題に入ってくれと
思います。
ただし、雑談には『正しい使い方』があります。
それは、お客様との関係性が出来上がっている状況での雑談です。
既にマスターしている方はここで終わっていただいて大丈夫ですが、雑談で困っている方は最後まで読んでいただければ『ヒント』をプレゼントすることができます。
あっ一応僕のプロフィールだけ貼っておきますね。
https://www.mephisto0514.info/entry/2020/06/06/231105
では、内容に移ります！
【目次】
◇雑談の誤解
よく営業の本や研修で、雑談がうまい営業マンは売り上げを上げている！という風に言われています。
ここだけを素直に捉えると雑談の方法を勉強して当たり障りのない雑談をするようになってしまいます。
ここで一つあなたの頭で理解をしておかないといけないことがあります！
それは、『お客様はなぜ忙しい時間を自分との時間に充ててくれているのか？』
必ず何か理由があります。
その理由や問題を解決してあげた上での雑談は非常に大切です。
僕の場合は雑談をするタイミングをあえて決めています。（僕は不動産系なのでそのパターンの例です。）
①移動中
②契約後
③例外でお客様から雑談を入れてきた場合
この3パターンです。
では、次になぜこの3パターンなのかをご説明していきますね。
◇雑談の3パターン
先程説明3パターンをより詳しく説明していきます。
①移動中
→車での移動の場合は密室にお客様と2人3人に
なります。店頭でヒアリングができなければ
車の中で更にヒアリングをしていきますが
店頭でばっちりヒアリングができていれば
車の中は雑談を入れてお客様の心を開いて
もらうように仕掛けていきます。
しかし、ここで注意をして欲しいのは
どうでもいい雑談は話が広がりません。
お客様にとって有益な話をしてあげることが
好ましいです！
僕は良く自分の自己紹介をめちゃ細かく
して自己開示をすることが多いです。
自己開示することでお客様もその話の
中の事で突っ込んできてくれるので話が
盛り上がります。
②契約後
→契約が終わりました。
『では、次は◯日にお会いしましょう！
今日は以上になります。ありがとうございま
した！』
なんて、言われて終わったら辛くないです
か？
契約をしてくれたということは、お客様は
あなたを信頼してくれている証拠です。
中には営業マンはどうでもいいけど商品が
めちゃくちゃ良かったから契約した！という
人もいますがほとんどは営業マンを信頼して
くれています。
ここで雑談をしないのは勿体
ないです！
では、ここで僕がする雑談は若干クロージン
グをもう一度さりげなくいれてます。
それは、こんな感じ。
『◯◯様のご契約いただいた商品ほんと
いい商品ですよ！僕もほしいくらいです！』
『今回◯◯様がご購入した商品すごく良いと
改めて感じたので知り合いにも紹介しちゃい
ます！』
【ズバリ褒め称える！】
なんでそこまでするのかというと
気持ちよく帰ってもらうためです。
お客様の心理状況としては、買ったものは
正解だった！と思いたいんです。
そこの背中を教えてあげるだけでいいんで
す。
◇『雑談』の内容は何がいいのか？
雑談については様々な考え方があります。
何が正解かというのは、お客様のタイプによりますのでテンプレートはないです。
臨機応変に対応できるようにする為に必要なことをご説明していきますので参考にしてください！
①自己紹介を作り込む
→自己分析を含め自己紹介を作り込んでくださ
い。自己分析でおすすめの本があります。
②誰もが興味をもちそうな話題に手をかける
→これは副業です。恐らくほとんどの方が興味
があると思います。したいけどやり方がわか
らないとか必ず話が盛り上がると思います。
僕もYouTubeの話題でお客様とすごく盛り上
がった記憶があります。
③単純に専門知識を深める
→専門分野に特化した人は単純に魅力的です。
知らないことを教えてくれそうでお客様が
興味を持って話をしてくるようになります。
いかがでしたでしょうか？？
僕なりに雑談における価値観を記事にしました！
もちろん賛否両論ありますので正解はありません！僕もたくさんの営業の本を読んだり、実際に試したらしましたがその中で自分に合ったやり方が今回ご紹介した内容になります！
濃い雑談ができれば公私共に使えるテクニックなので是非研究してみてください！
もしよかったら『僕はこういう雑談してます！』とかあれば僕にも教えてください！
では、また！
