比較話法
この記事では
「比較話法」をお伝えします！
例
1，この商品はお客様にぴったりなので
是非ご購入ください！
2，この商品は他社の◯◯よりも◇◇が
大きく違います。お客様のご希望の条件は
◎◎なのでぴったりかと思います。
是非ご購入ください！
いかがですか？
かなり極端ですがニュアンスが変わります。
初歩的なテクニックですが
是非自分の引き出しにしまっていつでも
召喚できるようにしてください！
【目次】
①お客様の心理
▶️人は何かと比較をしないと決めることが
できないです。
比較ができない新商品や低単価であれば
リスクが少ないので比較せずに購入します。
コンビニの新商品を買う前に何かと比較
しますか？
僕の経験だと1,000円超えると何かと比較
する傾向にあります。
なので、商品が高くなればなるほど
「検討します！」「考えます」という発言
が出るのは仕方ありません。
即決に持っていくなら比較の準備も徹底して
用意しておきましょう。
②比較の効果
▶️比較をすることで提案している商品が
どのようにいいのか理解してもらうことが
できます。
ただし、注意も必要で何でもかんでも比較
の材料に使ってはいけません。
提案している商品を買ってもらうわけですか
ら提案商品より優秀な商品を比較材料で使う
ともともこうもありません！
優秀な商品しか比較材料としてない場合は
お客様の条件を改めて見直して提案商品が
お客様にとってどういう風にいいのかが明確
にわかる資料を作りましょう！
③応用
▶️良さを引き出す為に使用するテクニックでは
ありますが逆に悪さを引き出すテクニック
にもなります！
応用ではお客様が良いなと思っている商品を
別の商品に変える為に悪い点を探して他の
商品の良いところと比較をさせるという
やり方もあります！
ただし注意が必要でやりすぎるとお客様
は怒ってしまう可能性があります。
なぜなら自分が気に入っている商品が
良くないと言われ過ぎたら嫌ですよね？
承認欲求の塊なのでイライラさせてしまう
可能性があります。
使用する場合は明確な根拠を示してあげて
何故どのように良いのかを丁寧に教えて
あげましょう(^^)
いかがでしたでしょうか？
殆どの方が使っているテクニックだとは
思いますが比較をすることで少しでも契約
の確率が上がっていくと思います！
大事なのは比較の「根拠」なのです。
明確な根拠があればお客様は必ずご納得
していただけます！
ぶっつけ本番で営業ができるごく稀な
天才はいますが努力には勝てません。
最後までお読みいただき
ありがとうございました！
最後におすすめ本の紹介だけしておきます。
メンタリストDaiGoさん
「トークいらずの営業術」
堀口龍介さん
「即決営業」
